10 MOTIVOS POR LOS QUE FALLAN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
10 MOTIVOS POR LOS QUE FALLAN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
Cada empresa necesita una estrategia de marketing exitosa para promocionar sus productos, llegar a su audiencia y atraer nuevos clientes. Desafortunadamente, muchos de los gerentes que se propusieron crear estas estrategias no cumplen con sus objetivos.
De hecho, SBI, empresa de consultoría especializada en ventas y marketing, descubrió hace unos años, que el 71% de los equipos de marketing estaban utilizando métodos ineficaces para ayudar a sus empresas a crecer.
Entonces, ¿por qué es tan común que los expertos en marketing tengan dificultades para crear estrategias efectivas?
Teniendo en cuenta todos los elementos que intervienen en el proceso de planificación y ejecución de cualquier equipo de marketing, no debería sorprendernos que haya muchas razones por las cuales fallan las estrategias de marketing.
En esta página, analizaremos 10 de los motivos más comunes por los que fallan las estrategias de marketing y cómo su empresa puede evitar cometer los mismos errores.
1. No conocen a su audiencia
Antes de poder crear un plan de marketing exitoso, necesita saber a quién le está promocionando. Esto significa que la investigación de mercado debería ser uno de los primeros pasos en su proceso de planificación.
Las empresas que omiten este paso esencial corren el riesgo de crear contenido que no está en línea con los intereses de sus clientes potenciales y se centran en el público equivocado en su conjunto. Esto significa que, incluso si todos los demás aspectos de su estrategia son perfectos, no serán efectivos para atraer nuevos clientes.
Para evitar que esto suceda, dedique un tiempo a crear personajes de marketing para diferentes segmentos de su público objetivo. Considere no solo la demografía de sus clientes potenciales, sino también sus necesidades, valores e intereses.
Esto ayudará a su equipo a relacionarse mejor con ellos con todos los aspectos de sus campañas, incluidos los canales que elija para su comercialización y las páginas que cree para su sitio.
2. No tienen objetivos concretos.
Muchos vendedores fallan simplemente porque no saben para qué están trabajando. Su empresa puede evitar esto estableciendo objetivos concretos.
Cuando cada miembro de su equipo sabe exactamente lo que necesitan lograr, es más probable que lo hagan. Tener en mente objetivos claros y generales puede ayudar a su equipo a comprender la importancia de las tareas más pequeñas durante el día.
La clave para establecer objetivos efectivos es asegurarse de que sean claros y alcanzables. Estos objetivos o metas deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos.
Cada una de estas características es igualmente importante para crear objetivos, y debe asegurarse de que cada uno de sus objetivos se ajuste a esos inquilinos.
Por ejemplo, supongamos que su objetivo es aumentar las conversiones en su sitio web. Este es un objetivo común para muchas empresas, pero que deja mucho espacio para la interpretación.
Puede reducir la confusión en su equipo al especificar que desea aumentar la tasa de conversión promedio en las páginas de productos de su sitio del 0.2% al 0.4% para fin de año. También podría decir que lo hará realizando pruebas A / B con los llamados a la acción.
Si no está acostumbrado a establecer objetivos súper específicos, esto puede parecer excesivo. Pero este nivel de especificidad es esencial para el logro.
3. No tienen un plan
Una vez que establezca sus objetivos, debe crear un plan para alcanzarlos. Esto puede sonar obvio, pero a menos que determine los pasos exactos que deberá seguir, es poco probable que logre los objetivos que desea.
Cree una lista específica de elementos de acción para cada objetivo y asegúrese de que cada elemento ayudará a su equipo a progresar hacia el logro del objetivo en su conjunto. Si no está seguro de por qué está utilizando un determinado canal o está ejecutando una campaña específica, entonces no debería continuar haciéndolo para no perder tiempo ni afectar el presupuesto con acciones inútiles.
Después de crear el plan general, debe desglosarlo con las responsabilidades individuales de cada miembro del equipo.
Esto es especialmente importante si trabaja con un gran equipo de marketing. Uno de los problemas más comunes con equipos de más de dos o tres personas es la falta de comunicación, lo que puede llevar a que varias personas realicen las mismas tareas o que nadie realice una tarea específica.
Una de las mejores maneras de evitar esto es dejar en claro quién es responsable y quién debe dar cuentas de cada tarea, así como quién necesita ser consultado e informado al respecto, es mucho más fácil mantener a todos en la misma página.
4. Ignoran a sus competidores.
Muchas compañías, particularmente aquellas con una sólida reputación dentro de su industria, cometen el error crítico de ignorar por completo lo que otras empresas están haciendo. Pero incluso si es el mejor en su industria, no puede permitirse ignorar a sus competidores.
Es por eso que la investigación de la competencia debería ser una gran parte de la estrategia de marketing digital de su empresa.
Existen bastantes conceptos erróneos sobre la investigación competitiva, lo que probablemente sea la razón por la que tantos especialistas en marketing no lo convierten en una prioridad. Ellos creen erróneamente que implica monitorear las campañas, sitios web y promociones de otras compañías, y replicarlos lo más cerca posible.
En realidad, vigilar a sus competidores incluye hacer eso y casi exactamente lo contrario. Cuando ve lo que otros en su industria están haciendo, no solo identifica qué palabras clave, canales y tácticas están usando, sino también cuáles no están usando.
Esto le brinda la oportunidad de encontrar vacíos en sus estrategias, y cuando lo hace, puede descubrir cómo diferenciar su marca.
Entonces, en lugar de confundir a los clientes potenciales con mensajes de marketing similares, puede mostrarles que su empresa es una opción diferente y mejor.
5. No aportan valor
En el mundo actual basado en la información, ya no es suficiente simplemente decirle a su audiencia que deberían convertirse en sus clientes. En cambio, debe mostrarles que pueden confiar en su empresa al proporcionar valor antes de que paguen un solo centavo.
La mejor manera de hacer esto con el marketing de contenidos. En su sentido más básico, el marketing de contenidos implica crear artículos, publicaciones de blog, gráficos y otro contenido digital y agregarlo al sitio web de su empresa.
Puede que esto no parezca mucho, pero cuando se hace correctamente, el marketing de contenidos puede ser exactamente lo que su empresa necesita para dar a sus clientes potenciales una razón para elegirlo entre sus competidores. Sin embargo, para lograr eso, debe estar dispuesto a pasar algún tiempo metiéndose en las mentes de su audiencia.
Aprenda qué es lo que quieren saber sobre sus productos, su empresa y su industria en general. Averigua qué impulsa sus decisiones de compra. Examine el contenido que ya existe sobre lo que ofrece e identifique las lagunas en la información.
Luego, use su experiencia para encontrar un ángulo único sobre esos temas y presentarlo de una manera interesante. Hay muchas opciones cuando se trata de contenido, lo que significa que su equipo tiene la oportunidad de experimentar con diferentes formatos, estilos y ángulos.
Si usted es un minorista de calzado, por ejemplo, su estrategia de contenido podría incluir la creación de guías completas de compra de calzado, publicaciones de blog sobre tendencias actuales de calzado y reseñas de videos de sus clientes. También podría incluir una investigación en profundidad sobre los hábitos de compra de calzado del consumidor o un artículo sobre los fundadores y la historia de su empresa.
Con un poco de creatividad, las oportunidades de marketing de contenidos para su empresa son prácticamente ilimitadas.
Dicho esto, la efectividad de su estrategia depende en gran medida de la calidad. Producir artículo tras artículo con las mismas ideas que todos los demás en su industria no ayudará a su empresa, por lo que es importante que su equipo se centre en la calidad sobre la cantidad.
Las guías y videos detallados tomarán más tiempo en producirse, pero los resultados son mucho más valiosos a largo plazo. No solo brindan a sus clientes potenciales más razones para confiar en su empresa, sino que le brindan a su empresa una base de clientes más informada e interesada.
6. Solo usan un canal
Cuando los especialistas en marketing se limitaban a un puñado de canales, como la televisión, la radio y los periódicos, era común que las empresas eligieran una vía y concentraran toda su energía (y presupuesto) en ese medio específico.
Esta podría ser una estrategia efectiva, especialmente para las empresas cuyos competidores no usaban los mismos canales. Pero ahora que miles de millones de consumidores del mundo tienen acceso a Internet, ese ya no es el caso.
Si su empresa desea atraer nuevos clientes, debe utilizar una combinación de canales que los moverán a través del embudo de ventas. Afortunadamente, hay muchas opciones que pueden ayudar a su empresa a hacer precisamente eso.
Puede utilizar la optimización de motores de búsqueda (SEO) y los anuncios de pago por clic (PPC) para atraer nuevos visitantes a su sitio, el marketing de contenidos para ayudarlos a obtener más información y la optimización de la tasa de conversión para convertirlos en clientes. También puede usar el marketing por correo electrónico para traerlos de vuelta a su sitio, y el marketing en redes sociales para mantener a su audiencia interesada.
Esta es solo una pequeña muestra de los diferentes canales que puede usar, y todos tienen sus propias ventajas únicas. Elegir solo uno o dos significa oportunidades perdidas para que su equipo se conecte con clientes potenciales y para que su empresa crezca.
7. No construyen relaciones
Algunos equipos de marketing cometen el error de ver a sus clientes como nada más que fuentes potenciales de ingresos. Y aunque sus compras generan ingresos, sus clientes son mucho más valiosos que eso.
Si solo ve a su audiencia en términos de valor monetario, no podrá desarrollar el tipo de lealtad de marca que se necesita para ayudar a su empresa a tener éxito. Para construir una base de clientes leales, debe hacer que el marketing relacional sea parte de su estrategia general.
Cuando interactúa con sus clientes de manera regular, puede ganar su apoyo y mantenerlos como clientes a largo plazo. Este es un objetivo importante, ya que adquirir nuevos clientes es más difícil (y costoso) que retener a los existentes.
No solo eso, sino que el compromiso a largo plazo ayuda a construir la reputación de su marca. Cuando muestra a los clientes que valora su apoyo, y no solo su dinero, demuestra que su empresa es más que solo los productos que ofrece.
Esto puede parecer un objetivo amplio, pero la construcción de relaciones puede ocurrir en todas las etapas de la estrategia de marketing de su empresa.
Si utiliza el marketing de contenidos para atraer visitantes a su sitio, esta será la primera interacción de muchos clientes potenciales con su marca. Y si la información está bien investigada, es exhaustiva y realmente útil, les mostrará que su empresa es un recurso valioso y causará una excelente primera impresión.
Puede continuar esta tendencia brindando un excelente servicio al cliente en todas las etapas del proceso de compra. Cree un sitio fácil de usar, tenga representantes disponibles para responder preguntas y haga un seguimiento después de que cada cliente realice una compra.
Esto es tan simple como enviar un correo electrónico automatizado solicitando comentarios, sugerencias o una revisión. Luego, pase tiempo revisando sus comentarios y respondiendo a las inquietudes de los clientes.
En algunos casos, puede abordar sus inquietudes con una respuesta simple o información adicional. Pero si comienza a ver las mismas preocupaciones de varios clientes, esto indica que sus productos o modelo de negocio tienen margen de mejora.
Y si toma eso en consideración y ajusta la forma en que atiende a sus clientes en función de sus comentarios, demuestra que realmente se preocupa por brindar una excelente experiencia al cliente.
8. Sus equipos de marketing y ventas no se comunican
Si su empresa opera con un modelo B2B (de negocio a negocio), hay dos grupos de personas principalmente responsables de generar ingresos: su equipo de marketing y su equipo de ventas. Y aunque generalmente funcionan como dos departamentos separados, funcionan mejor cuando se comunican.
Si sus equipos de marketing y ventas no trabajan juntos, es difícil proporcionar una experiencia coherente para los clientes potenciales. Y si el equipo de ventas no cumple con las expectativas establecidas por el equipo de marketing, las consecuencias pueden ser desastrosas.
La falta de comunicación también puede dar lugar a una superposición de responsabilidades. Si los equipos no trabajan juntos y establecen límites claramente definidos, podrían perder tiempo y dinero realizando las mismas tareas básicas.
E independientemente del tamaño de su presupuesto o equipo, los recursos desperdiciados nunca son algo bueno.
Entonces, ¿cómo puede evitar este problema tan común? En la mayoría de los casos, es tan simple como programar visitas mensuales o quincenales con los jefes de cada departamento.
No es necesario que sean reuniones largas, pero aseguran que ambos equipos estén en la misma página. El gerente de mercadeo debe discutir cualquier campaña, promoción y objetivo nuevos, y el gerente de ventas debe tener la oportunidad de dar su opinión.
Esto evitará que el equipo de ventas sea sorprendido por los clientes potenciales que llaman con preguntas sobre ofertas o ventas específicas. Más importante aún, su jefe de ventas puede influir con otra información.
Aunque es probable que su equipo de marketing investigue a su público objetivo, no dedican mucho tiempo, si es que lo hacen, a reunirse personalmente con sus clientes. Su equipo de ventas, por otro lado, pasa la mayor parte de sus horas de trabajo interactuando con clientes potenciales.
Con el tiempo, esta experiencia les brinda una comprensión mucho mejor de su audiencia que cualquier cantidad de investigación que pueda lograr. Y eso es extremadamente valioso cuando estás creando una estrategia de marketing.
Si una campaña o mensaje no resuena con las personas que serán responsables de discutirlo con los clientes, es muy poco probable que funcione. En este caso, una conversación simple podría marcar la diferencia entre una campaña fallida y las que generan una gran cantidad de clientes potenciales calificados.
9. Usan tácticas anticuadas
Solo en la última década, las opciones para los vendedores que buscan aumentar los ingresos de su empresa han cambiado significativamente. Si su equipo de marketing no ha ajustado su estrategia en consecuencia, su marketing no funciona tan bien como podría.
Los métodos tradicionales como el correo directo, los anuncios en los periódicos y las vallas publicitarias solían ser extremadamente útiles para atraer nuevos clientes. Y aunque todavía tienen su lugar en campañas a gran escala, ya no son los más efectivos, tanto en términos de costo como de resultados.
Internet es en gran parte culpable, o agradecido, dependiendo de a quién le pregunte.
Los canales en línea hacen que sea más fácil llegar a un público más amplio y más específico que nunca. Esto es excelente para los especialistas en marketing que han llevado al equipo a conocerlos y probarlos, pero perjudicial para aquellos que no lo han hecho.
Si su empresa aún no ha comenzado a utilizar estrategias como SEO, PPC, marketing de contenidos y marketing en redes sociales para atraer nuevos clientes, es hora de comenzar. Millones de consumidores ahora usan Internet a diario, lo que significa que es sin duda la mejor manera de comunicarse con ellos, y que no desaparecerá pronto.
Desafortunadamente, muchas compañías están tan establecidas en sus rutinas y presupuestos que parece impensable hacer un cambio tan drástico. Y aunque aprender sobre y comenzar a usar nuevos canales sin duda requerirá inversiones iniciales tanto de tiempo como de dinero, los resultados darán resultado a largo plazo.
Esto se debe a que el uso de tácticas obsoletas es ineficaz en el mejor de los casos y costoso en el peor. Cuando te enfrentas a competidores que involucran a los clientes en una variedad de canales en línea, es poco probable que los superes, ya que simplemente llegan a más personas.
No solo eso, sino que los anuncios impresos y transmitidos por TV o radio cuestan mucho más producir y publicar que el contenido en línea, y solo se ejecutan por un corto período de tiempo.
Cuando anuncia en línea, puede adaptar sus anuncios a segmentos individuales y utilizar la orientación avanzada para asegurarse de que lleguen a las personas adecuadas. Esto significa que, a diferencia de los canales tradicionales, que generalmente requieren que pague en función de la cantidad máxima de espectadores, solo paga para llegar exactamente a las personas que probablemente se conviertan en clientes.
Hay muchas razones por las cuales los especialistas en marketing de hoy prefieren los canales en línea a los tradicionales, pero cuando se trata de eso, su empresa simplemente no puede permitirse el lujo de no usar tácticas actualizadas.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que una vez que realice el cambio al marketing en Internet, simplemente no puede confiar en su estrategia original en los próximos años. Las tendencias y las mejores prácticas cambian con frecuencia, y si no le da prioridad a mantenerse al día, aún podría quedarse atrás de sus competidores.
10. No miden sus resultados
A diferencia de los métodos de marketing más tradicionales, el marketing en línea le da acceso a una gran cantidad de datos relacionados con su éxito. Puede realizar un seguimiento de cuántas personas visitan su sitio, hacer clic en sus anuncios y realizar conversiones como resultado de una campaña específica.
Con esta información, puede ajustar su estrategia para enfocarse en los canales más efectivos y eliminar los que no están atrayendo nuevos clientes. Sin embargo, esto significa que es importante estar al tanto de sus análisis y monitorear sus campañas regularmente.
Si no considera prioritario medir sus resultados, no tendrá los datos que necesita para mejorar su estrategia en el futuro. Esta es una oportunidad desperdiciada, una que podría terminar costando a su empresa a largo plazo.
Afortunadamente, monitorear y analizar sus campañas no tiene que ser difícil. Con herramientas como Google Analytics, puede obtener una visión detallada de todas las métricas que importan. También puede configurar informes personalizados que faciliten la comprensión de sus iniciativas de marketing.
Sin embargo, al igual que con cualquier táctica de marketing, usted obtiene de los análisis lo que le pone. Por lo tanto, si no tiene tiempo para aprender sobre herramientas de informes y establecer una estrategia que funcione para su empresa, puede ser una mejor opción contratar una agencia para administrar sus informes.
¿Listo para crear una estrategia de marketing exitosa?
Administrar una estrategia de marketing efectiva es un desafío para las empresas de todos los tamaños. Los errores simples son fáciles de cometer, y muchos de ellos, como los 10 anteriores, pueden descartar una campaña completa antes de que tenga la oportunidad de tener éxito.
Es por eso que en NUVE3 se mantiene al día con las mejores prácticas de la industria y vigila constantemente las campañas de nuestros clientes. Nos encantaría ayudarlo con su estrategia de marketing. ¡Contáctenos hoy!
